Conversie verbeteren is de grootste uitdaging van webwinkels, omdat er veel te winnen valt.

De grootste uitdaging van veel internetondernemers is het verbeteren van de conversie. En terecht, want er valt veel te winnen als je je conversie hoger kunt krijgen. Je kunt meer betalen voor een klik in Google en zo keywords met veel meer volume winstgevend inkopen. Of je marketing budget blijft gelijk en je winstgevendheid schiet omhoog.

Hoe dan ook valt er veel te winnen. Maar waarom mislukken veel pogingen tot conversie-verbetering?

Wat je uit dit artikel gaat halen

In dit artikel zal ik de vijf obstakels benoemen die je belemmeren om je omzet te verdubbelen en deel ik de 2x omzetgroei formule die ik gebruik. Ik ga je natuurlijk uitleggen hoe je de vijf obstakels overwint. Omzetgroei is hard werk, vergis je niet. In dit artikel geef ik je echter 12 tips die je ieder in 30 minuten zelf kunt uitvoeren. Zo kun jij meteen aan de slag om dichter bij je doelstelling te komen!

Pak eerst het laaghangende fruit aan

Naast dat er veel te winnen valt, laten veel online ondernemers omzet liggen. Dat is zonde, want met een paar simpele, doeltreffende ingrepen kun je deze omzet realiseren. Lees dus verder of dat voor jouw webshop ook geldt. Ik vertel je hoe je je online omzet verdubbelt zónder (meer) te investeren in verkeer, en ik zet de theorie hierachter op hoofdlijnen voor je op een rijtje.

Groei van webwinkels is een vakgebied met vele facetten en diepgang. Dat maakt het zo interessant, maar ook moeilijk om het goed te doen. Als ondernemer heb je het druk genoeg, dus deel ik hier de samenvatting. Zo kun je nieuwe inzichten opdoen die je meteen kunt inzetten om meer omzet te realiseren.

Vijf obstakels die webwinkel groei belemmeren (en hoe jij ze overwint)

In mijn werk als Conversie Optimalisatie & Growth Specialist help ik iedere dag online ondernemers bij het behalen van hun groeidoelstelling.

Iedere ondernemer heeft die stip op de horizon. Jij vast ook. Wat je doelstelling ook is, het is waarschijnlijk groei. Omdat dit motivatie geeft aan ondernemers, hebben we ons bedrijf er zelfs naar genoemd: Polaris Growth is de Poolster - jouw stip aan de horizon.

Ik zie jammer genoeg ook vaak webwinkels die moeite hebben om zelf hun conversie en omzet te verhogen. Dat komt omdat ze tegen één of meer van vijf obstakels aanlopen. Ik loop ze met je door en leg uit hoe jij ze kunt voorkomen. Ook krijg je praktische dingen die je meteen kunt toepassen. 

Obstakel 1: Geen tijd voor groei

Een veel gehoord bezwaar of pijnpunt is gebrek aan tijd. 

“Ik heb geen tijd voor groei, we zijn al megadruk en niemand kan zich de focus op groei daar ook nog bij veroorloven.”

Of

“Ik heb het zo druk met het werken in m’n bedrijf dat ik geen tijd overhoud om te werken aan (de groei van) mijn bedrijf.”

Natuurlijk kost een webwinkel goed runnen veel tijd, maar vaak kan met een simpele vraag een hoop werk bespaard worden.

Tip 1: Vind de oorzaak van alledaagse problemen en los ze structureel op, zodat ze niet meer terugkomen.

Als er een probleem ontstaat, probeer de volgende keer dan iets meer tijd te nemen. Vraag jezelf af waar het probleem ontstaan is. 

Als je weet waar de oorzaak ligt, gaat dit dan nog een keer gebeuren? Als een probleem een tweede keer dreigt terug te komen binnen 90 dagen, zorg dan dat je het oplost. Je bent dan bezig met structureel processen van je webwinkel (en backoffice) te verbeteren. 

Als je dit 4 weken volhoudt, dan zijn er waarschijnlijk meer dan 4 problemen opgelost die niet meer terugkomen. Zo maak je tijd in je bedrijf om aan jouw groei te werken.

Tip 2 Begin klein, start met een half uurtje per week

Vraag je af wat één taak of activiteit is waar je mee kunt stoppen, zodat je kunt beginnen met de kleinst mogelijk stap om je conversie te verhogen. Alle kleine beetjes helpen namelijk wel degelijk mee. Wat je in dat half uur kunt doen? Dat zijn de volgende tips.

Obstakel 2: Gebrek aan kennis en ervaring

Je gaat volle bak aan de slag maar werkt aan de verkeerde dingen. Daarom maak je geen impact op je omzet. “Het werkt voor ons niet.” Bij de groei van je webwinkel kun je helaas ook een hoop beginnersfouten maken. Er is echter een oplossing voor.

Tip 3 Stay hungry, stay foolish

Blijf leren. Hoe beter jij op de hoogte bent, hoe beter jouw vragen worden. Met jouw kennis help je je onderneming naar een hoger niveau. Maar, je hoeft niet alles zelf te weten of uit te vinden. 

Vraag hulp

Jij kent jouw vak, anderen dat van hen. Doe daar je voordeel mee en laat je inspireren en ondersteunen. En werk altijd met professionals, ga met iemand in zee die er echt verstand van heeft en zich volledig kan richten op jouw groei. 

Tip 4 Gebruik de feedback van je klanten als omzet booster

Gebruik de database van kennis en ervaring die je iedere dag krijgt: je huidige klanten.

Ik geloof dat je de kennis en ervaring wel degelijk ‘in huis’ hebt, maar dat je op de verkeerde plek kijkt. Je klanten geven je namelijk iedere dag feedback!

Wat zijn de vijf meest gestelde vragen op de klantenservice? 

Als je dit scherp voor ogen hebt, vraag dan de volgende keer dat je contact hebt door. Kun je vervolgvragen stellen om het probleem duidelijker te krijgen? Hier komen vaak al de eerste zaken uit die je kunt oplossen.

Als je het niet weet, zorg dat je daar achterkomt.

bespreek met je team dat je 2 weken lang één vraag stelt als je contact hebt met een klant. Wat werkte er niet goed voor de klant? Wat was er niet helemaal duidelijk? Vraag door en kijk of je dit kunt oplossen.

Obstakel 3: Te veel ideeën

Je kunt ook juist te veel ideeën hebben om je business te laten groeien. Als je geen duidelijk doel hebt, dan lijkt alles even belangrijk. Maar zonder helder stappenplan waarin je je acties om te groeien prioriteert. Bovendien: niet alle ideeën zijn ook goede ideeën. 

Hou deze stelregel aan

Een idee dat direct van een klant (of meerdere klanten) komt, is meer waard dan een idee van één van de medewerkers van je bedrijf die niet regelmatig zelf bestellen als klant.

Tip 5 Bekijk de funnel vanuit de ogen van je klant

Het kan zijn dat je naar een andere funnel kijkt dan je klanten. Om daarachter te komen kun je het volgende doen. Zoek op welk gedeelte van je verkeer mobiel is én wat het conversiepercentage is.

Zie je website door de bril van je klanten

Een van de eerste dingen die we doen met onze klanten, is zorgen dat je de webwinkel ziet door de bril van je klanten. Jij werkt op je desktop, je klanten zitten (waarschijnlijk) op mobiel.

Dat is logisch, want je werkt op kantoor op een computer. Dat kan een flink vertekend beeld geven, je klanten kunnen op mobiel zitten. Bij 90% van de B2C webwinkels waar wij mee werken is de meerderheid van het verkeer op mobiel. Daar zit het verkeer en dus zitten daar de kansen. Al je ideeën voor alleen desktop, kunnen dus waarschijnlijk wel even wachten. Fix de problemen op mobiel dan eerst!

Tip 6 Hoe je op zoekt welke apparaat-categorie het meeste verkeer heeft

Bekijk in Shopify (Google Analytics kan ook mits goed ingesteld) welke apparaat-categorie het meeste verkeer heeft én wat het conversiepercentage op mobiel is.

Zit meer dan 50% van je verkeer op mobiel en is de conversie lager dan tablet en desktop? Doorloop dan je webwinkel op een oudere iPhone (met een kleiner scherm) en op een nieuwer model iPhone én op twee Android toestellen. Ook hier weer een ouder toestel met een kleiner scherm en een nieuwer toestel. Heb je die niet of kan je er niet aan komen probeer dan een tool zoals: www.browserstack.com. 

Shopify is 100% mobile ready, maar je theme misschien niet

Shopify zelf is mobile responsive, maar het kan zijn dat er in jouw website kleine styling fouten zitten in je theme of in de custom aanpassingen van je design. 

Als een button net uit het scherm valt, kan iemand niet bestellen. Die fout kan op een oude iPhone wél bestaan en op een nieuwe iPhone niet. Loop dus met je hele team met verschillende telefoons alle stappen van de funnel door.

Met focus overwin je de eerste drie obstakels

Herkenbaar? Hoeveel van deze obstakels ken jij uit de eerste hand? Zoals gezegd ben je absoluut niet de enige, maar frustrerend is het wel. In mijn ervaring zijn onderstaande acties the way forward: 

Je hebt dit woord waarschijnlijk al honderdduizend keer gehoord, en ik zeg het gewoon nog een keer: F O C U S. De sleutel tot jouw succes ligt in hoe jij je energie inzet om tot groei te komen. Dat geldt voor veel dingen in het leven (sportschool, opleiding, liefde, carrière, et cetera) en dat geldt net zo hard voor het succes van jouw webshop. Focus op het belangrijkste. Hoe je de juiste focus vindt leg ik hieronder voor je uit. 

Tip 7 zorg voor focus met dit stappenplan

1. Bepaal je doelstelling. Als dit speelt, kijk dan goed naar je doelstelling: wat wil je bereiken?
2. Wat wil je bereiken? Meer omzet, ok. Maar hoeveel dan? Wat moet je 

conversie percentage zijn? En je gemiddelde orderwaarde? Hogere conversie, ok. Maar hoeveel hoger? Wanneer ben je tevreden?

1. Stel een cijfermatig doel, bijv. 10% hogere conversie.
2. Focus op de hefboom waar je de meeste groei uithaalt. Zo krijg je met minimale effort toch resultaat. Wat de hefbomen zijn, dat lees je verderop in het artikel.

3. Stel vervolgens prioriteiten: richt je op de twee, maximaal drie belangrijkste stappen die je op dit moment te zetten hebt. Als je de grootste hobbels die jouw groei in de weg zitten aanpakt heeft dat het meeste effect. Laat de kleintjes nog even rusten. Als je alles tegelijk aanpakt versnippert je energie en maak je op ieder terrein maar weinig meters. 
   

In mijn volgende artikel ga ik je precies vertellen wat je inhoudelijk kunt doen om focus aan te brengen op de omzetgroei zelf

Obstakel 4: Niet gedreven door data

Beslissingen worden niet genomen op basis van (kloppende) gegevens, maar op basis van intuïtie en meningen. Wat je niet kunt meten, kun je niet verbeteren. Zonder accurate data kun je geen goede beslissingen nemen. Zo simpel is het.

Een lastiger punt is als je geen accurate data hebt. Het is alsof je een ‘vals’ kompas hebt. Je gereedschap is niet zuiver. Gelukkig is de transactie-data in Shopify altijd accuraat en daar kun je op vertrouwen. Google Analytics is een goede tool die niet kan ontbreken op het moment dat je gaat optimaliseren, maar moet wel goed ingesteld zijn.

Tip 8 Zorg dat je gegevens juist zijn

Ik kan het niet genoeg herhalen: baseer je beslissingen op juiste data! De transactiedata in Shopify zijn altijd accuraat, maar data van bijv. Google Analytics kunnen fouten in sluipen. Vaar dus niet blind op de uitkomsten van welke analytics je ook gebruikt. Bekijk en vergelijk het aantal transacties van de afgelopen maand in zowel Shopify als Google Analytics. Is het verschil groter dan 10% dan kan je niet blind varen op de Google Analytics gegevens en is er werk aan de winkel.

Installeer Little Data in je Shopify

Deze tool fixt alle problemen tussen Google Analytics en Shopify. Zo worden alle transacties die wel in Shopify staan, maar niet in Google Analytics, alsnog worden toegevoegd. Installeer deze app: https://apps.shopify.com/littledata

Tip 9 Maak een nieuwe view aan en filter je eigen IP adres

Als je je eigen sessies nog niet filtert in Google Analytics, dan is dit een goed tip voor jou. Sluit in een nieuwe view de IP-adressen van je kantoor, magazijn en thuisadressen uit. Zo voorkom je dat sessies op de website van je personeel de data vervuilen. Nogmaals: het is belangrijk dat je dit in een nieuwe view doet. Als je een foutje maakt, dan heb je altijd nog alle data in je origine view. Het is simpel om te doen in 5 minuten. Hier lees hoe je je eigen IP adres filtert uit je Google Analytics.

Zeker niet als het om acties gaat waar je groei mee wilt realiseren: dan moeten je cijfers gewoon kloppen.

Obstakel 5: Concurrentie neemt toe

Er is flinke concurrentie online. Het lijkt wel alsof concurrenten steeds meer gaan bieden en dat online marketing steeds duurder wordt. En dat is ook zo. Jouw concurrenten bieden meer, omdat ze dat kunnen veroorloven. Hun Average Order Value is hoger, hun conversie is hoger of hun klanten kopen vaker bij ze. Of ze hebben een groter budget.

De concurrentie is groot en wordt alleen maar groter. Door een toename van deze concurrentiedruk, stijgen ook de acquisitiekosten per klant: allemaal zijn we op zoek naar dezelfde klant, met als gevolg dat de kosten voor die ene klant omhoog gaan.

Maar ook met een kleiner budget, kun jij meer omzet doen of winstgevender zijn dat je concurrent. Ik ga je laten zien hoe je dat doet.

Omzet verdubbelen als formule

Goed, nu hebben we het gehad over wat jij kunt doen om ervoor te zorgen dat je klaar bent om je omzet te verdubbelen. Met bovenstaande failsafe rules schep je een omgeving waarin jouw webwinkel klaar is om te groeien, zonder dat je hoeft te investeren in meer verkeer. 

De 4 knoppen waar je aan kunt draaien om je omzet te laten groeien

Om je omzet te vergroten heb je vier manieren tot je beschikking, waarbij de laatste van de vier het verhogen van traffic is. Maar: die laten we dus achterwege. Ik leg je zo uit waarom. De vier manieren zijn:

1. Zorg dat je klanten vaker terugkomen (Frequentie)
2. Zorg dat je klanten meer geld uitgeven per bestelling (Average Order Value)
3. Zorg dat je meer bestellingen krijgt door je conversie te verhogen (Conversion)
4. Zorg dat je meer bestellingen krijgt door je verkeer te verhogen (Traffic)

De simpele formule om je omzet te verdubbelen

En het klinkt simpel maar het werkt echt: je omzet is vervolgens eenvoudig vast te stellen met deze formule: F x AOV x CR x T

Dus wanneer je de waarde van die variabelen vergroot, vergroot je automatisch je omzet. De vraag is alleen: welke, en hoe?

De illusie dat meer traffic automatisch meer omzet betekent

Een veelgemaakte denkfout is dat het verdubbelen van traffic het antwoord is voor het verdubbelen van je omzet. Die aanname is snel gemaakt: je weet immers wat de conversieratio momenteel is. Dit terwijl je verkeer waarschijnlijk al aardig gedekt hebt via marketing kanalen zoals Google Adwords, Bing, Facebook, Instagram, Affiliate etc

Investeer je vervolgens in meer traffic via deze kanalen dan resulteert dit over het algemeen in juist minder relevante bezoekers. Hierdoor zal je conversieratio dalen, je acquisitiekosten stijgen en uiteindelijk je ROI dalen. 

Daarnaast heb jij zelf (te) weinig controle over deze kanalen omdat je afhankelijk bent van de algoritmes en policies van de grote social- en techbedrijven. 

Tenslotte is het ook nog eens een “uphill battle”: heb je via deze kanalen eenmaal veel traffic dan krijg je ook te maken met meer en stijgende concurrentie, die bovendien zorgt voor nog hogere kosten. Geef je vervolgens minder geld uit aan traffic, dan levert dat direct minder transacties op.

Inzetten op frequentie, order value & conversie

Daarom zeg ik: het is veel slimmer om in te zetten op die andere drie: frequentie, order value en conversie voordat je met meer verkeer aan de slag gaat. Hoe doe je dat? Ik zet hieronder mijn belangrijkste tips voor je op een rijtje.  

Frequentie verhogen

Gebruik e-mailmarketing om je klanten te laten terugkomen. Automatiseer dit en je hebt de goedkoopste manier in handen om je frequentie een boost te geven. Een studie van Harvard (origineel uit de jaren ‘80 maar onlangs geactualiseerd voor e-commerce) laat zien dat je met 5% verbetering van retentie  tot wel 95% meer winst genereert!

Tip 10 Brainstorm hoe je meer klanten kunt vinden die vaker bij je kopen

Wie kopen er vaker bij je dan je gemiddelde klant? Wie zijn de ‘super-kopers’? Brainstorm en bekijk je Shopify backend om deze kopers te identificeren. Zie je patronen?

AOV verhogen

Simpel maar doeltreffend: verhoog je prijzen. Richt je energie op meer grotere bestellingen in plaats van meer kleine. Dit kun je ook doen door middel van bundels,  up- of cross-selling, door het bedrag van gratis verzending te verhogen, etc.

Tip 11 Brainstorm één pakket en verhoog de AOV

Welke producten zou je kunnen bundelen? Als je niet meteen een antwoord hebt: Achterhaal welke producten vaak samen worden afgerekend? Kan je daar een pakket van maken?

Conversie verhogen 

Het verhogen van je conversie vormt de grootste uitdaging maar is dan ook de meest duurzame hefboom voor succes en meer omzet. In een notendop komt het neer op de volgende 4 stappen: onderzoeken, analyseren, oplossingen formuleren en implementeren. 

Conclusie & next steps

Hopelijk weet je nu hoe jij de vijf obstakels van webwinkel groei kunt overwinnen. Ga aan de slag met de praktische tips in dit artikel. Ik heb ze allemaal zo ingestoken dat ze in minder dan een half uur te doen zijn. 

Ga hier dus mee aan de slag. In het volgende artikel deel ik hoe je structureel aan de slag gaat met de twee hefbomen die vaak niet volledig worden benut: verhogen van de frequentie en gemiddelde orderwaarde (AOV).

Als je daar niet op kunt wachten, bekijk dan mijn ultieme handleiding om je Shopify conversie te verhogen.

Tip 12 De ultieme handleiding om je Shopify conversie te verhogen

Download gratis de ultieme conversie checklist van Polaris Growth.