Terug naar Blog

Wat betekent Customer Lifetime Value (CLV) voor e-commerce?

Ewoud Uphof

‘Customer Lifetime Value’ (CLV) is de maatstaf die alle bedrijven moeten volgen. Vooral die in e-commerce. Hier geven we een opsomming van wat CLV is, wat het voor uw bedrijf betekent en hoe u strategieën voor levenscyclusmarketing kunt gebruiken om het meeste uit uw klanten te halen.

Langzaam en gestaag
We hebben allemaal het verhaal van de schildpad en de haas gehoord en het oude gezegde 'Langzaam en stabiel wint de race'. Met de juiste interpretatie is dit voor de meeste bedrijven een goed advies.

Wat deze gelijkenis ons vertelt, is dat we onze ogen op de prijs moeten houden. Om vooruit te kijken, en niet te vallen voor de direct bevredigende dingen zoals die domme oude Haas deed. Dutjes in warme hooibalen (of, nog relevanter voor e-commerce; brutowinst op individuele, eerste aankopen) kunnen onze ogen van het grotere geheel afhouden.

De schildpad daarentegen? Wel bleef hij standvastig voortploeteren tot hij zijn doel bereikte.

Dat betekent niet dat we winst op korte termijn volledig moeten vermijden (er zijn genoeg kansen die u zeker moet nemen). Wat het wel betekent, is dat we ervoor moeten zorgen dat we door de bomen het bos zien.

En dat is waar Customer Lifetime Value van pas komt.

Levenslange klantwaarde
CLV is de gemiddelde totale uitgave voor uw klanten. Het is een berekening van wat de gemiddelde klant voor uw bedrijf waard is bij al hun aankopen en interacties. Als je het goed doet, zou een groot deel van je verkopen een terugkerende activiteit moeten zijn (dit is waar Lifecycle Marketing binnenkomt) en daarom zou je CLV een veel hoger cijfer moeten zijn dan alleen een gemiddelde aankoop.

Kortom: CLV is het lange spel.

CLV berekenen
Er zijn een paar verschillende manieren om CLV te berekenen. Veel bedrijven houden rekening met allerlei factoren, maar voor e-commerce (en de beknoptheid), laten we het voorlopig eenvoudig houden.

De basisberekening zou zijn:

(Gemiddelde jaarlijkse inkomsten per klant ✕ Gemiddelde jaren van klantrelatie) - Kosten om een ​​klant te verwerven = levenslange klantwaarde

Afhankelijk van uw e-commerceplatform, zou u geen moeite moeten hebben om deze cijfers te berekenen (neem gerust contact met ons op en we kunnen u laten zien hoe).

Dus waarom is het volgen van dit belangrijk voor uw marketing? Als u eenmaal weet hoeveel elke nieuwe klant waard is voor uw bedrijf, kunt u uw marketing- en verkoopbudgetten goed berekenen. Het is net een schaakspel; je moet weten hoeveel stukken je op het bord hebt voordat je je strategie goed kunt uitvoeren.

Meer klanten krijgen
Dus nu we onze CLV kennen, laten we hem gebruiken.

Ja, je hebt een budget nodig om nieuwe klanten aan te trekken, maar val niet in de val door je lead capture te beperken tot minder dan de winst op een enkele aankoop. Onthoud: het kost vijf tot vijfentwintig keer zoveel om een ​​nieuwe klant te werven dan om een ​​bestaande klant te behouden. U zult in eerste instantie veel moeten uitgeven aan het vastleggen van leads, maar als u uw CLV kent, is dit eenvoudig te rechtvaardigen.

Bijvoorbeeld: ‘Loss leaders’. Dit is een zeer effectieve strategie om nieuwe klanten aan te trekken, maar een strategie die grotendeels onderbenut blijft in e-commerce. Het idee is dat u ervoor zorgt dat uw eerste aanbod aan een potentiële klant een aanbod is dat zij niet kunnen weigeren. U verdient misschien geen geld bij uw eerste verkoop, maar u heeft een klant gewonnen. Nu heb je een veel grotere kans om weer aan hen te verkopen. En opnieuw.

Als u uw CLV kent, kunt u precies berekenen hoe goed een eerste aanbieding u kunt doen. Combineer dit met enkele Lifecycle Marketing-strategieën om uw terugkerende activiteiten een boost te geven, en u heeft een recept om de winst te maximaliseren.

Klanten behouden met Lifecycle Marketing-praktijken
Nu heb je je klant - het is tijd om ervoor te zorgen dat je ze houdt (en maximaliseer je CLV in het proces).

Het is belangrijk om te onthouden dat, afhankelijk van uw serviceniveau, productaanbod en vele andere factoren, uw CLV zal fluctueren.

Gelukkig kan deze fluctuatie heel goed in de goede richting worden gedreven met Lifecycle Marketing-praktijken. We hebben die term in dit bericht een paar keer laten vallen - dus als je het concept nog niet kent, raden we je ten zeerste aan om ons gratis e-boek over het onderwerp te bekijken.

Misschien wilt u ook zien hoe deze methoden sommige van onze eerdere e-commerce klanten hebben geholpen. Spring naar onze case studies en neem een ​​kijkje!

Meer van onze blog